1. Neznalost trhu

Mnoho manažerů a majitelů nezná přesně trh, na kterém působí. Obvykle jsou příliš optimističtí a realita je nepříjemně překvapí. Investují čas a peníze do činností, které nepřináší očekávaný zisk. A pokud ano, trvá vše mnohem déle. Poznejte nejprve své zákazníky i konkurenty. Jaká je kapacita trhu, kdo co nabízí, za jakou cenu a podmínek. Jednoduchý průzkum si můžete udělat sami, složitější je už lepší zadat agentuře.

2. Nepochopení potřeb zákazníků

Zákazník od vás očekává nějakou výhodu. Od pocitu důležitosti a krásy až po úsporu nákladů nebo rychlejší dodávku zboží. Pokud nemáte unikátní výrobek nebo službu, musíte oproti konkurenci v něčem vyniknout. Když se na to klienta zeptáte, bude mluvit hlavně o ceně. Berte ho s rezervou. Nesnažte se detailně popisovat technické parametry vašeho výrobku nebo služby. Váš zákazník není většinou ani technik ani programátor. Najděte jeho potřebu (nebo ji vytvořte) a nabídněte její uspokojení. Nesnažte se být nejlevnější, ale nejvýhodnější.

3. Nahodilost a improvizace

Tu vytisknout leták, pak jeden inzerát a nakonec několik billboardů. Taková kampaň nemá žádný cíl ani smysl. Stanovte si plán prodeje po měsících na celý rok. Berte do úvahy loňské období, sezónní vlivy, vaše kapacity i požadovaný růst. Spočítejte, kolik peněz jste schopni investovat do marketingu. Vyberte období před začátkem vaší nejvyšší sezóny, stanovte si cíle, spusťte kampaň a poté změřte její výsledek v podobě návratnosti investice.

4. Na marketing není čas

Každý majitel a manažer musí řešit každodenní starosti. Připravit nabídku zákazníkovi, dodat svoje zboží nebo služby, řešit reklamace, nezaplacené faktury, problémy se zaměstnanci, obíhání úřadů atd. Marketingu se věnují, když je zrovna čas, tedy jednou za uherský rok. Pokud se daří dobře, nevidí pro něj důvod. Pak nastanou horší časy a to zas na něj nejsou peníze. Marketing přináší své ovoce až za nějakou dobu. Je třeba se mu věnovat pravidelně, systematicky a dlouhodobě.

5. Mnoho psů, zajícova smrt

Žádná firma nemá neomezené zdroje, a proto si musí určit priority. Jaké výrobky a pro jaké zákazníky bude nabízet. Jakými argumenty je bude propagovat. Nesnažte se tvrdit, že umíte všechno. Špatně se to komunikuje a klienti vám neuvěří. Vyberte si svůj hlavní business, jasně definujte své výhody pro zákazníky a vyzvěte je k jedné konkrétní akci. Tou nemusí být jen koupě, ale třeba i návštěva prodejny, bezplatné vyzkoušení služby nebo registrace k odběru newsletteru.

6. Zanedbávání stávajících klientů

„Ulovit“ nového zákazníka (akvizice) je podstatně dražší, než si udržet toho stávajícího (retence). Zaměřte své marketingové aktivity oběma směry. Zjistěte, kdo jsou vaši klíčoví klienti, jak jsou s vámi spokojeni a nadstandardně o ně pečujte. Obvykle platí Paretovo pravidlo, že 20 % nejdůležitějších zákazníků vám vytváří 80 % zisku. Budujte s nimi vzájemný vztah, orientujte na ně svůj zákaznický servis nebo vytvořte věrnostní systém s odměnami. V případě, že budou chtít odejít, mějte připravenou neodolatelnou retenční nabídku. V průměru vás to přijde 3 až 4 x levněji, než získat stejně dobrého nového zákazníka.

7. Udělám si sám

Když vás bolí zuby, jdete k zubaři. Ani televizi nebo auto si dnes drtivá většina lidí sama neopravuje. Stejně tak i marketing je občas lepší svěřit specialistům. Zejména, pokud si v něm nejste opravdu jistí nebo na něj máte na málo času. Nadšení a zápal pro věc je fajn, ale proč opakovat stále stejné drahé chyby?

Každé z těchto témat si zaslouží samostatný článek. Budu se jim věnovat v následujících týdnech a v průběhu roku je shrnu do ebooku, který si zde budete moci stáhnout zdarma. Pokud byste potřebovali s marketingem pomoci nebo se chtěli jen poradit, dejte vědět. První konzultace je zdarma.